4 PASOS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES

Todos hemos experimentado con el rechazo en algún momento de nuestras vidas. Independientemente de nuestro conocimiento, capacidad de persuasión o reputación, recibiremos un "no" algunas veces, si no la mayoría del tiempo. El porcentaje de cierre de una venta, junto con la capacidad para motivar a posibles clientes sobre el servicio de entrenamiento personalizado, determinan la frecuencia con la que se recibirá estas respuestas negativas. La relación que se cultiva, incluso después de que se entiende que el prospecto no va a comprar nada (al menos en ese momento), contribuirá en gran medida a tu reputación. Después de todo, un "no" hoy no es un "no" automático mañana.

Una objeción de venta es una expresión explícita de parte de un futuro cliente o prospecto  de que existe una barrera entre la situación actual y lo que se debe satisfacer antes de comprar nuestro servicio. Más allá de eso, es una indicación de que el prospecto está comprometido, lo que ya supera la apatía. Sin embargo, todavía tenemos trabajo por hacer. Cuando un prospecto indica que no está listo para comprar, no debemos desanimarnos, sino que trabajar en la objeción u objeciones.

A continuación veremos 4 pasos para superar las objeciones y acercarnos a la venta.

Escuchar completamente a la objeción

La primera reacción cuando se escucha una objeción puede ser la de actuar directamente y responder de inmediato. Se debe resistir esta tentación, ya que cuando se reacciona demasiado rápido, se corre el riesgo de hacer suposiciones sobre la objeción. Se debe tomar el tiempo para escuchar la objeción por completo.

No se debe reaccionar a la defensiva, debemos entrenarnos para ignorar cualquier emoción negativa que podamos experimentar, y mantenernos enfocados en lo que dice el prospecto y en el problema que estás ayudando a resolver. Debemos escuchar con la intención de comprender completamente las inquietudes del prospecto sin prejuicios ni anticipación, y permitir que nuestro lenguaje corporal y confirmaciones verbales le comuniquen al prospecto que estamos escuchando atentamente.

Comprender la objeción completamente

Muchas objeciones ocultan problemas subyacentes que el prospecto no puede o no está listo para revelar. A menudo, el verdadero problema no es lo que el prospecto dice por primera vez. Es nuestro trabajo llegar al corazón de la objeción, para luego comprenderla completamente y a su verdadera fuente.

Para hacer esto, debemos invertir un poco más de tiempo para comprender y explorar el problema. Una vez explorado, se debe reafirmar la preocupación tal como se entiende. A veces, cuando reafirmas la objeción, el comprador ve el problema más completamente y, como resultado, te acercas a la verdadera fuente de la objeción. Incluso después de que el comprador confirme que entendemos perfectamente, debemos preguntar "¿Qué más?" para lograr una mayor aclaración. A menudo es la respuesta a ese último "¿Qué más?" la que contiene la barrera real para avanzar en la venta.

Responder adecuadamente

Después de estar seguros de haber descubierto todas las objeciones, primero debemos abordar la objeción más importante. Una vez que trabajemos a través de la mayor barrera para seguir adelante, es posible que las otras preocupaciones ya no importen o no se sientan tan importantes para el prospecto.

Debemos hacer el mejor esfuerzo para resolver el problema de inmediato. Cuanto más capaces seamos en resolver los problemas en tiempo real, mayores serán las posibilidades de que logremos la venta. Si se necesita más información para resolver un problema específico, es posible que tengamos que buscar algo más. No obviemos este paso ya que los prospectos pueden sentir eso y crearles desconfianza. Las respuestas largas pueden parecer poco sinceras, de manera que debemos mantener las respuestas claras, directas y concisas.

Confirmar que ha satisfecho la objeción

Una vez que haya respondido a la objeción (es) del comprador, debemos verificar si hemos satisfecho todas sus inquietudes. Sólo porque asintieron durante la respuesta que les dimos no significa que estén de acuerdo con todo lo que dijimos. Debemos preguntarle al prospecto si está contento con la solución que le planteamos. Algunas objeciones requieren un proceso para superarlas, no sólo una respuesta rápida.

Si el cliente no está listo, no debemos forzar un compromiso. Sin embargo, debemos asegurarnos de no aceptar un "sí" tibio por respuesta. Muchos prospectos aceptarán una solución en el momento, pero una vez que se hayan ido, la objeción aún persistirá.

Cuando nos enfrentamos a objeciones de ventas, no debemos de perder de vista nuestro objetivo. Sigamos los pasos anteriores para Escuchar, Comprender, Responder y Confirmar, de esa forma fortaleceremos nuestras relaciones con los prospectos, superaremos los obstáculos en el proceso de compra y nos acercaremos a la venta. Si deseas desarrollar las habilidades necesarias para vender tus servicios de entrenamiento personalizado con éxito, haz clic aquí.

COMO LOS LEVANTAMIENTOS OLIMPICOS MEJORAN EL RENDIMIENTO DEPORTIVO

Los atletas de élite incorporan levantamientos olímpicos y sus variaciones en su entrenamiento de fuerza porque estos ejercicios aumentan el rendimiento deportivo. Este estilo de levantamiento ofrece muchos beneficios para una variedad de esfuerzos atléticos, desde los golpes a la pelota en el fútbol hasta las inmersiones en la natación. Cuando se ejecuta correctamente, el levantamiento de estilo olímpico es una oportunidad para que los atletas aumenten fuerza, velocidad y potencia.

Dentro de los principales beneficios de los levantamientos olímpicos tenemos:

• Se realizan de pie lo que contribuye a trabajar la zona media
• Son movimientos compuestos de cuerpo entero
• Ensayan patrones de movimiento críticos para el rendimiento y el deporte
• Requieren altos niveles de reclutamiento de unidades motoras
• Mejoran la postura y el rango de movimiento

Posición de pie

En todos los deportes de pie, la fuerza se genera desde el piso y se transfiere a las extremidades inferiores y a la cadena cinética. Estar de pie mientras se realizan movimientos dinámicos requiere estabilización de la columna vertebral y la producción o absorción de la fuerza. Los levantamientos de estilo olímpico no solo aumentan el poder en la misma dirección que el movimiento que requieren muchos deportes, sino que también mejoran la propiocepción de los atletas y la conciencia del espacio que ocupan. Ambos son cruciales para la estabilidad y la prevención de lesiones.

Movimientos compuestos de todo el cuerpo

Los ejercicios compuestos son movimientos multiarticulares que involucran varios músculos o grupos musculares en un ejercicio. Los levantamientos olímpicos y sus variaciones involucran toda la cadena cinética ya que cada ejercicio exige una variedad de acciones. Por ejemplo, el “power-clean” desarrolla la fuerza de piernas, cadera, espalda y hombros en el ascenso, la capacidad de absorber carga en la fase de agarre y la fuerza y ​​estabilidad del tronco (core) durante todo el ejercicio. En un estudio que comparaba la sentadilla con el power-clean, los resultados revelaron que el power-clean, el movimiento más complejo, mejoraba mucho el tiempo de sprint, la velocidad y la aceleración promedio en carreras de 20 mts. en jugadores élite de rugby. Los ejercicios de levantamiento olímpico implican varios grupos musculares, por lo que es importante progresar de variaciones básicas a movimientos más complejos de forma sistemática para que los atletas puedan aprender la técnica adecuada en cada nivel de levantamiento. Por ejemplo, sería sensato poder realizar una sentadilla adecuada, un ejercicio más básico, antes de que los atletas realicen levantamientos más desafiantes. Al final del día, la técnica importa más que cuánto peso pueden levantar los atletas.

Reproduce patrones de movimiento

En atletismo, cuanto más un programa de entrenamiento reproduzca el rendimiento deportivo, mejor preparado estará un atleta. Los levantamientos olímpicos utilizan los mismos movimientos naturales de correr, saltar, atacar y lanzar. El patrón de movimiento principal  del levantamiento olímpico se llama extensión triple. Esto ocurre cuando el tobillo, la rodilla y la cadera se extienden simultáneamente durante los movimientos de las extremidades inferiores, como correr y saltar. Estos levantamientos también reproducen la fuerza del torso que el cuerpo de un atleta usa para estabilizarse cuando recibe una carga, principalmente durante la fase de captura de un levantamiento.

Reclutamiento de unidades motoras

Con el fin de completar con éxito un power-clean, hang-clean, power-snatch o levantamientos similares, los atletas necesitan reclutamiento neuromuscular rápido para coordinar la secuencia de movimientos. Cuanto más rápido puedan los atletas contraer varios grupos motrices a la vez, mayor será su velocidad. Los levantamientos de estilo olímpico desarrollan velocidad en los atletas porque se ejecutan con explosividad. Entre más rápido entrenen los atletas sus músculos, más rápido pueden contraerlos durante la competencia.

Mejoran la postura y el rango de movimiento

Cuando un atleta tiene una mala postura, su transferencia de fuerza se vuelve ineficiente. La cadena cinética se encuentra en una posición sub-óptima donde los músculos no se activan correctamente y el riesgo de lesión es mucho mayor. Del mismo modo, un atleta con un rango de movimiento limitado no puede alcanzar las posiciones que maximizarán su poder y velocidad. Los levantamientos olímpicos mejoran el rango de movimiento y la postura. Todos los músculos involucrados en la postura, que sostienen la columna vertebral y la pelvis (músculos del tronco o core) se fortalecen en estos levantamientos, y el rango de movimiento en las caderas se ve particularmente mejorado.

Conclusión

Los levantamientos olímpicos y sus variaciones son un elemento clave del entrenamiento de fuerza élite que se debe realizar una vez que un atleta ha progresado a través de una serie de levantamientos básicos con la técnica adecuada. Estos levantamientos reproducen de cerca la demanda en el cuerpo de un atleta durante la competencia. Además, una mejor postura y rango de movimiento ayuda a los atletas a mantenerse libres de lesiones y obtener mayor poder. En última instancia, los levantamientos olímpicos pueden maximizar los programas de entrenamiento y el rendimiento atlético, siempre y cuando posean una zona media lo suficientemente fuerte que sea capaz de trasferir de forma eficiente y segura la fuerza de las extremidades inferiores a las superiores.

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EVITA LESIONES FORTALECIENDO LA ZONA MEDIA O TRONCO

Si bien la razón más popular para entrenar el tronco o zona media del cuerpo es lucir un abdomen esbelto y definido, la principal razón debería ser la "protección" o la prevención de lesiones, principalmente para la espalda. A menudo escuchamos la frase: "La mejor manera de proteger tu espalda es fortalecer tu tronco". Si bien esto es cierto, no es tan simple como sugiere esta declaración. Si bien el entrenamiento del tronco es importante para la prevención de lesiones, especialmente para la espalda, debemos ser capaces de explicar cómo ayudará este entrenamiento y, a la inversa, por qué un "tronco débil" puede provocar lesiones. ¿Y exactamente a qué nos referimos con "tronco débil"?

Para ayudar a responder esta pregunta primero debemos tener una comprensión fundamental de la funcionalidad del tronco y un concepto claro de cuales músculos forman el tronco.

Muchos cuando escuchan la palabra tronco o Core piensan en el músculo del recto abdominal que es el más visible y responsable del six-pack, o piensan que los músculos abdominales son los únicos que conforman el tronco. Si bien los músculos abdominales son algunos de los músculos que componen el tronco, éste incluye muchos más. El tronco consiste de una unidad de estabilización y una unidad de movilización. La unidad de estabilización esta formada principalmente por los músculos que no puedes ver porque están más profundos en el cuerpo (transverso del abdomen, multifidus, etc.).

En su función, todos los músculos abdominales están diseñados como estabilizadores, no como motores primarios (esto incluye al recto abdominal y los oblicuos externos), los músculos erectores espinales también son parte de esta unidad de estabilización. Los músculos de movilización son típicamente músculos más grandes que mueven el cuerpo, pero que también influyen en la posición y estabilidad pélvica y lumbar. Por lo que realizar solamente ejercicios como el puente (plank) y los encorvamientos (crunch) no constituye un entrenamiento equilibrado o integral para el tronco.

Ahora bien, ¿Qué es un tronco débil?

La "debilidad" se asocia con la falta de fuerza, pero ¿la falta de fuerza siempre está asociada con los músculos débiles? La repuesta es no. Naturalmente, los músculos débiles pueden ser un factor, pero hay muchas personas con músculos fuertes que aún son víctimas de lesiones de espalda, y no siempre durante actividades o ejercicios de alto riesgo. Entonces, ¿por qué sucede esto? ¿Qué más puede significar "débil"?

En su explicación más simple, la unidad de estabilización del tronco es responsable de dos cosas: la postura y la sincronización, que no son mutuamente excluyentes. Cuando los estabilizadores no responden como deberían (es decir, no hacen su trabajo), el resultado es una mala postura. Cuando la sincronización con la que deben actuar no es la adecuada, la mala postura se produce durante la actividad. Esto se presenta como una forma de "debilidad". Los músculos individualmente pueden ser "fuertes", pero pueden ser simultáneamente débiles durante las actividades funcionales. Por lo que, al no poder activarlos cuando se necesitan (mala sincronización) afecta la eficiencia y el rendimiento, pero también conlleva al riesgo de lesiones. En otras palabras, los músculos del tronco deben trabajar de forma integral y en el momento adecuado, para proporcionar la estabilidad necesaria para realizar una variedad de movimientos y proteger la espina dorsal.

La postura, de la cual el tronco es en gran parte responsable, se puede observar de dos formas básicas: estáticamente (de pie, sentado y/o equilibrado en una sola pierna) y dinámicamente (a través del movimiento). Si bien la postura estática puede considerarse manteniendo la columna en posición neutra o erguida, la postura dinámica no es tan simple. La postura dinámica requiere control a través de estabilización, desaceleración y/o reactividad. En algunos casos (típicamente bajo cargas máximas), esto podría requerir una postura rígida y enérgica. Pero en otros casos, mantener una postura rígida y neutral inhibirá el rendimiento (como al balancear un bate de béisbol o atar los cordones del zapato).

La observación de la postura dinámica no es específica del ejercicio, es específica del movimiento, lo que significa que el tronco necesita actuar de manera diferente según la actividad realizada, un hecho que está arraigado en uno de los principios fundamentales de la especificidad científica del ejercicio. Por lo tanto, aunque puede haber cierta transferencia, no debemos suponer que los ejercicios realizados en el piso tendrán una transferencia automática a las actividades realizadas cuando nos encontramos de pie. Estos ejercicios pueden ser buenos y, de hecho, pueden ser el mejor lugar para comenzar, pero sin la integración con otras actividades, es posible que la fuerza funcional del tronco no se realice del todo.

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